Il Private Banking nelle banche commerciali italiane

4 Lug 2013

La recente crisi finanziaria pone alle banche commerciali italiane una serie di sfide competitive a difesa della stabilità, della crescita e della redditività del business bancario. L’innalzamento del costo della raccolta sia wholesale che retail ha ridotto l'ampiezza dellospreaddella forbice al lordo del costo del rischio. La crescita degli impieghi risulta limitata dalla ridotta richiesta di nuovi prestiti per investimenti da parte delle PMI, dalla scarsità delle basi di capitale puro, nonché dalla qualità media degli impieghi che, ad oggi, risulta ancora in deterioramento. Infine, le opportunità di profitto derivanti da attività di trading sono basate su un'accresciuta volatilità dei mercati finanziari non sempre sostenibili nel tempo.

La crisi ha, inoltre, sensibilmente modificato le tendenze di mercato:

  • Una minore propensione al rischio della clientela ha aumentato la domanda di prodotti a protezione/capitale garantito;
  • una maggiore ricerca di servizi evoluti da parte della clientela sempre più spesso associata all’indipendenza di realtà bancarie e finanziarie (libertà di operare in architettura aperta);
  • le condizioni critiche dei mercati hanno favorito le reti di raccolta basate sulle relazioni personali di private bankers e di promotori finanziari;
  • le banche mirano ad offrire un servizio di consulenza sempre più personalizzato, puntando alla tutela del rapporto nel medio lungo periodo.

Le principali sfide che i player nazionali stanno affrontando riguardano inoltre lo sviluppo dell'ambito commissionale, agendo non solo sulla componente prodotto quanto piuttosto sulla componente servizio. Tale approccio dovrebbe aumentare la soddisfazione del cliente, la sua percezione di appartenenza e di conseguenza la sua fidelizzazione e, in ultima istanza, la redditività netta nel medio-lungo periodo.

I player nazionali, con una insufficiente dimensione critica, invece, dovranno puntare allo sviluppo del canaleprivate, sia estendendo i criteri di segmentazione della clientela adottati, sia sviluppando nuovi canali diretti per clienti tecnologicamente e finanziariamente sofisticati. Altri driver utilizzati per lo sviluppo della massa critica sono l’acquisizione dal mercato nuovi private banker e promotori finanziari di alta gamma e lo sviluppo di accordi di alleanza/distribuzione commerciale con altri player nazionali o internazionali per una copertura globale.

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